O2O市场遇冷 如何打破资本寒冬和C轮死这两道魔咒？

　　在创业圈，最近有两个词很火。一个叫做“资本寒冬”，是说从去年下半年开始，融资越来越难;另一个叫做“C轮死”，是说90%的创业者很难在C轮融到钱，死亡率非常高。这两个词就像两道魔咒，笼罩在所有的创业企业头上。

　　然而，也有例外。O2O等面向消费者的市场遇冷，但是在市场的另一端——企业级服务市场却春意盎然。数据显示，2015年在企业级服务领域一共有111起融资事件，2016年上半年也有41起融资事件发生。这些都表明资本寒冬下企业级服务市场充满机会。

　　最近我就见识了一个企业级服务的公司，打破了资本寒冬和C轮死这两道魔咒。7月5日，国内最大的企业通讯云服务商容联云通讯宣布完成7000万美元的C轮融资，此前A轮投资方红杉资本中国基金再次领投，多家投资机构参与，包括此前B轮投资方挚信资本以及新的国际战略投资方。在这样的资本寒冬下，容联云通讯的该笔融资是国内企业通讯领域最大的一笔融资，也是国内PaaS和SaaS领域最大的一笔C轮融资。

　　再仔细看这家公司的发展故事，我终于明白它为何能在资本寒冬的情况下实现逆袭，明白它为何能够破除C轮死的魔咒。总结起来，容联云通讯的成长路径中有三个关键点值得其他创业者深思。

　　关键点之一：你的本源市场在可以预见的未来需要足够大

　　所谓本源市场，指的是你今天正在聚集并试图重塑的细分行业市场。你的公司估值要达到一定的规模，首先要有足够大的本源市场来支撑，否则你的发展就是无源之水、无本之木。

　　易凯资本的王冉曾经给出这样的类比：如果你要想拿到3到10亿美元的估值，投资人至少需要能看到你有机会在三、四年后长成一家30亿到100亿美元市值的公司。除非行业集中度非常高，否则30亿美元市值的公司通常需要一个1000亿人民币以上的目标市场规模来支撑，而100亿美元市值的公司很可能需要一个万亿级的目标市场。

　　以容联云通讯为例，聚集的本源市场就是企业云通讯市场，这个细分市场听起来很专，但实际上却是一个千亿级的大市场。通讯是人的基本需求，无论是人连接人，还是人连接机器都是通讯。所谓云通讯，是继硬件的1.0时代、软件的2.0时代之后的通讯3.0时代，即整合运营商的网络资源、通讯资源，以API的方式提供各种接口给企业，企业通过这些接口的调用嵌入到自己的应用中提供通讯的功能。

　　如果听起来还觉得拗口，那么我就以一个人一天的各种场景来通俗的说说。早上，你使用自动云通知服务来提醒你起床;上午，你使用阿里钉钉来与同事进行多消息沟通;中午，你用饿了么订餐，中间产生饿了么和餐厅的通讯、快递员和你的通讯;下午，你在公司利用云会议来开会;下班，你使用神州专车或者易到，中间用到了电话回拨功能……这一切的幕后都有容联云通讯的身影，你说云通讯的市场大不大?

　　我看了容联云通讯的年增速，非常吓人，平均年增速超过7倍，这也足以看到企业云通讯市场的规模和发展前景。况且这还都是国内市场，在获得C轮融资的发布会上，容联云通讯的创始人和CEO孙昌勋透露，未来将会着眼于海外市场，为全球企业提供通讯服务，用孙昌勋的话来说，“容联的目标是成为全球最大的企业通讯云服务商”。

　　关键点之二：要能解决目标用户的真正痛点，构建竞争壁垒

　　对抗资本寒冬的第二个秘诀，是你的商业模式或者你的产品、服务要能真正解决你的目标用户的痛点，这个是你的核心竞争力，也是和竞争对手相比的真正门槛和壁垒。

　　再来看容联云通讯，它的核心商业模式就是给企业提供云通讯的能力，要了解这种模式的真正价值，首先要了解云的价值和意义。最近，腾讯举行了一个叫做“云+未来”的峰会，马化腾罕见的出席并进行了讲话。他指出，云已经不仅仅是过去那个数据中心托管数据这样的简单概念，它包含到互联网+、信息能源的发展趋势，互联网+的基础设施的第一要素就是云。很多传统企业，过去是触网(拥抱互联网)，现在开始触云。从马化腾的讲话中，你可以看到一个云时代正在到来，现在你不拥抱云，就像当年你不拥抱互联网一样会死得很惨。

　　那么具体到云通讯方面，容联云通讯到底能给企业带来哪些其他解决方案无法带来的好处呢?传统的通讯模式，你要部署呼叫中心或者视频会议，都需要一次性投入很大的资金。但是使用云通讯，则是采用按需付费、按月付费、按流量付费的新方式，尤其对于创业企业来说，你每月只需要付500元就可以开通呼叫中心功能，降低创业成本，可以更快、更低、更简单的实现通讯的功能。容联云通讯的模式，用PaaS+SaaS颠覆了企业的传统通讯模式，让通讯能力像水和电一样按需取用，实现了通讯产品的云计算化、互联网化、能力化、融合化。因为切中了目标客户的真正痛点，所以相比竞争对手来说构建了真正的竞争壁垒。

　　关键点之三：模式从一开始就有收入，天下没有免费的午餐

　　大家可以很清晰的注意到，从去年下半年的资本寒冬开始，有一类公司越来越难以拿到钱，那就是没有收入的公司。之前，投资市场好的时候，互联网公司只要会讲故事，能拉来用户，即使没有收入也能获得融资，但现在情况变了，从开始就有收入的模式更容易获得融资。

　　以容联云通讯为例，从一开始就采取收费模式，目前容联的平台上已累计拥有超过20万名开发者和5万家企业客户，服务的客户包括腾讯、阿里巴巴、京东、百度、360、小米等知名企业，全面覆盖O2O、出行、旅游、物流、房产、在线教育、互联网医疗、政企、企业IT系统等众多行业。这种高速发展的情况以及在如此资本寒冬下依然获得高额的C轮融资都表明，容联云通讯这种一开始就站着赚钱的模式得到了行业的认可。

　　归根结底，还是因为容联云通讯的服务给企业客户带来了价值。首先，企业客户对于通讯这样重要的功能是愿意付费的;其次，云通讯这种方式带来的体验和传统通讯相比实现了极大的提升，但费用却大幅下降，这种高质价比带来的是对于容联云通讯和其客户都是双赢，也是一种良性的发展模式。相比之下，有的互联网公司采取的免费、融资、烧钱的模式，可能在资本市场好的时候还能维持，但是在如此资本寒冬的情况下就会遇到困境。

　　结束语

　　从互联网时代到云时代，率先布局云的容联云通讯站在有利的位置。无论多严寒的冬天，如果你自己有足够的能力和实力，照样可以抵御寒冬。有意思的是，容联云通讯在国外的同行Twilio，最近刚刚在纽约证券交易所上市，成为2016年首家上市的科技创业企业。Twilio上市引发市场的追捧，首日收盘价飙升到28.79美元，相比发行价上涨91.9%，市值高达23亿美元。

　　不过，相比Twilio，容联云通讯可能更具有优势。Twilio是PaaS，而容联云通讯不仅有PaaS，还有SaaS，以及细分领域的行业云，加上中国市场的巨大潜力，相信容联云通讯比起Twilio更有前景。这也是一个启示，中国的特点和国外不同，也使得中国的创业企业和国外同行们相比更有理由抵御资本寒冬。