从1亿到4亿 大单品策略让温和酒业成功逆袭

　　2月18日，山东温和酒业有限公司（以下简称“温和酒业”）在山东省临沂市费县召开“温和酒业科技进步奖庆祝大会暨温河年份原浆鉴定成果发布会”。国家食品质量监督检验中心副主任程劲松、白酒大师李克明、营销策划专家田卓鹏、营销策划专家武艺、临沂市科技局成果科吴连富、费县人民政府副县长朱玉祥、费县科技局局长李如国等政府领导以及经销商代表共约500人参会。借此，鲁酒“黑马”温和酒业凭借推出的原浆年份酒，再次吸引了全国酒业的关注。是什么使温和酒业这一曾偏安一隅的县级酒企，仅用短短一年多时间，以黑马姿态成为鲁酒擎旗者，值得业内深思。

　　山东温和酒业有限公司是一家地处山东鲁南地区的县级白酒企业，在竞争相对激烈的中国白酒行业中，居于不受关注的一隅。2015年7月，温和酒业迎来转折机遇——知名资本运作人韩东携四川蒙顶投资集团，以2.28亿元投资控股温和酒业，并邀请中国知名营销专家肖竹青掌舵。自此，温和酒业正式走上高速发展的快车道。

　　仅仅用了一年时间，温和酒业这个曾经偏安一隅的县级酒企，迅速崛起为中国白酒行业市场的第三极，以黑马姿态成为鲁酒擎旗者；从众多国内一线白酒品牌的强势围剿中成功逆袭，迅速成长为声名远扬的白酒品牌。目前，温和集团已经成为集白酒、营养保健酒、葡萄酒庄园、旅游地产等于一体的企业集团。 

　　大单品亮相 温河年份原浆酒正式开售

　　在“温和酒业科技进步奖庆祝大会暨温河年份原浆鉴定成果发布会”上，温和酒业总经理肖竹青表示，以国家级酿酒大师李克明为代表研发的新一代“温和香型”白酒关键技术集成研究项目，荣获临沂市科技进步二等奖。这不仅是区域白酒行业发展的一大盛事，更是温和酒业集团品牌发展的重要一步。温和人相信，不断创新的温和酒业一定会继续勇往直前。会上，温和酒业还为2017年全新温河年份原浆酒举办了揭幕仪式，酝酿了半年多的温和全新大单品终于正式面向市场开售。同时，温和酒业还推出了目前定位高端的白酒——密级羵羊醇王酒。 

　　温和酒业品牌事业部总经理张京宝表示，作为温和酒业2017年发力“腰部”市场的拳头产品和公司未来10年的支柱产品，温河年份原浆酒将在临沂市场掀起怎样的消费热潮值得期待。而密级羵羊醇王酒作为最高典范，必将在中国白酒界谱写华丽的新篇章。

　　中国著名营销策划专家武艺表示，白酒行业不同于其他行业，一款好的白酒必然有一位极致匠心的白酒大师“坐镇”，而温河年份原浆酒正是李克明大师的又一力作，相信其必将会成为继温和大王后，引爆市场的又一个大单品。

　　产品升级 创新让温和酒业跻身山东酒企前10强

　　在2015年引入投资前，温和酒业只是一家县级白酒企业，年营业收入1亿元。2016年，该公司的营业收入却飞速增长至4亿元，跻身山东酒企前10强。在“温和酒业科技进步奖庆祝大会暨年份原浆鉴定成果发布会”上，肖竹青解释了温和酒业营收猛增背后的原因。自2015年7月引入四川蒙顶投资集团2.28亿元的投资后，温和酒业就进入了快速发展的通道。投资仅仅过去了500天，温和酒业就实现了市场占有量一年增长4倍的爆发式增长。提及业绩为何会大增时，肖竹青表示，一是在产品层面进行升级，采用大单品战略；二是采用渠道和员工的双激励政策；三是向名酒厂学习，在市场营销做了突破。

　　2016年是中国酒业十三五规划的开局之年，也是中国酒业进入调整期“新常态”的第五个年头。在这一年里，中国白酒业进入了“强者恒强，弱者越弱”的局面。在此背景下，区域酒企想要实现突破必须有自身的核心竞争力。肖竹青认为，性价比是区域白酒的核心竞争力，只有让用户觉得所购买的产品物超所值，才能赢得青睐。正因如此，温和酒业在产品层面进行了升级，聘请了国家级酿酒大师李克明担任顾问对酒体进行调制。

　　温和酒业研发的新一代“温和香型”白酒关键技术集成研究项目之所以获得了临沂市科技进步二等奖，李克明解释说，创新是企业发展的活力，在产品研发过程中，温和酒业秉承成功一代、研发一代、储备一代的技术研发思路。继大王系列、1945系列产品成功研发之后，又研发推出了温河年份原浆产品。该产品香气儒雅、绵甜柔和、酒体醇厚、余味纯净，是一款性价比很高的产品。

　　据了解，在白酒生产工艺创新方面，温和酒业通过将传统白酒的生产技术由经验管理提升为数据化、程序化的标准化生产模型，对原料处理、拌料上甑、窖池养护等关键工序进行了系统改进，解决了长期困扰酒厂的生产现场技术管理难题，提高了劳动生产效率，粮食酒优级率成倍增长。

　　展望未来 打造国内高性价比的精品品牌

　　除了在产品技术层面进行改进，肖竹青还创新渠道激励模式。他说：“为了激发团队的积极性，不同于过去给员工底薪加提成的薪资模式，我们实行给员工股份结合底薪加提成的新薪资模式，这让员工有了归属感，更有干劲。”

　　在渠道激励层面，温和酒业给予了渠道商足够的激励。一位当地经销商说：“卖温和酒的原因很简单，因为赚得钱多。”据了解，除了给予足够多的利润外，温和酒业还采用赠送面包车等举措激励经销商。

　　此外，不同于其他县级酒厂，由于之前肖竹青曾供职于娃哈哈、酒鬼酒、西凤等知名企业，因此在市场营销层面借鉴了不少名酒厂的操作经验，举办了多场交流活动，扩大了温和酒品牌的影响力。

　　北京卓鹏战略咨询培训机构董事长田卓鹏表示，企业未来的竞争将是价值链的竞争。如今，白酒行业已进入深度调整与创新变革的阶段，企业需要做到战略产品一体化、营销动作一体化、预算管理一体化、团队管理一体化，从单边向双边转变，构建一个双边共赢的模式。

　　展望2017年的发展，肖竹青表示，温和酒业首先将加强与京东的深入合作，实现互联网时代的广泛传播；其次，做好地域文化，在好客山东品牌的影响力下，与当地政府制定了定制酒计划，将地产区域做成文化符号更有利于传播；三是将市场拓展至北京地区，在这一全国政治和文化中心，做第一个山东省外市场化的堡垒市场，打造中国性价比的第一品牌。（许修峰）